时间: 2021-08-03 09:38:01 人气: 5 评论: 0
本文主要探寻下信息从输入到锁定再到处理的这个过程中，思维究竟发生了什么，使得它最终形成了框架影响决策。
有这样一个小故事，说是一个集团公司因年度亏损，决定不发奖金，因此老总让三个分厂厂长分别告知员工。
A厂长在大**说：今年亏损，奖金就不发了，**后员工个个大骂厂长。
B厂长在大**说：今年亏损，奖金不发了，而且还得裁人，我力争不裁人，**后员工个个都很庆幸。
C厂长在大**说：今年亏损，奖金不发了，我还要裁人，**后居然有很多员工给C厂长送红包。
为什么同样的问题，人们在不同的表述面前有不一样的决策呢？
因为这是大脑处理问题时发生的认知偏差，正是在这个认知偏差的迷惑下，让我们在当时做出了后来追悔莫及的决定。
心理学上把这种由于不一样表达导致不一样结果的现象叫做「框架效应」。
它是指对同一个问题在两种逻辑意义上相似的说法，却导致了不同的决策判断。也就是说，我们的思维在处理相同问题时，总**受到不同表述框架的影响，从而做出不一样的决策。
那么，我们面对问题作出决策时为什么**被囿于框架之中呢？
这是因为思维处理问题的过程中，**自动使用问题本身呈现出来的语境信息，并把这些信息进行语境化处理，根据这个处理结果进行决策。
整个思维处理过程如下图：
在审视这个语境化处理过程时，不难发现它可以分为决策前处理的输入、锁定、处理环节和决策环节两大处理阶段。
那么，这两大环节在框架效应中分别起到什么作用呢？
输入、锁定、处理等决策前环节是处理问题时逐步形成框架的环节，决策环节则是基于框架得出结论的环节。
下面我们探寻下信息从输入到锁定再到处理的这个过程中，思维究竟发生了什么使得它最终形成了框架影响决策。为了进一步解释清楚这个过程，我们不得不认识影响这三个过程的2大原则和1个诅咒，即真实原则、接受原则和知识的诅咒。
我们很少怀疑问题本身，在没有任何干扰的情况下，思维**自动将问题归为它本身描述的样子，并且认为这种表征为「真实」，最终依据这种真实表征来框定思考范围。
心理学家经过多年研究告诉我们：人们只关注正面情况，而不表征也许非真的事件状态。
约翰逊·莱尔德（Johnson Laird）在「心理模型**」中强调：
很多推理错误来源于没有表征其他结果和假设。
在心理模型**中诸多表述中，「真实原则」强调人类的心智倾向于只表征真实状态（即问题呈现出来的语境状态），但不表征非真状态（即问题题面之外其他言外之意），以便使自己的工作记忆负担最小化。
这样的例子不胜枚举：
某房地产商说首付2折，日还房贷56元。（用「日还」的概念让你**觉得一天才还那么点，这个楼**的房贷真的很低。）
卖牛肉面的服务员在你点完餐后**问一句：加肉还是加蛋？（用加肉还是加蛋让你感觉，加肉或者加蛋是个很正常的行为）
基于真实原则的前提下，人们在接受问题时就倾向于接受问题呈现出来的框架，并且在问题的框架下处理问题。在人们潜意识里**认为，描述具有不变性，程序也具有不变性。这就是「接受原则」。
我们先说描述不变性，思维处理问题时为了减少负荷总**认为问题的描述具有唯一性，不可随便更换。
接着说医生治病的例子，当病人接受了10%的死亡率时就被这个表述框定，在没有外力的干涉下，大部分人不**自己醒悟在10%的死亡率背后，还匿藏着一个90%成功率的描述，而这个描述是那么的阳光积极。
诸如「话又三说，巧说为妙」、「三思而后行」等众多俗语，都在告诉我们描述不一致带来的不同效果。总之，你对一个四十岁的女人说风韵犹存，要比徐娘半老要让她舒服很多。
我们再说说程序不变性，思维认为处理问题遵循的程序具有不变性。这一原则告诉我们：偏好引发的方式不应该影响选择。
我们在听到服务员问我们面里要加肉还是加蛋的时候，只**下意识地回答加肉或者加蛋，其实我们完全可以什么都不加。
知识的诅咒是奇普·希思（Chip Heath）和丹·希思（Dan Heath）在《让创意更有粘性》一书中，提到的一个心理学概念。它指一旦我们知道了某事，就无法想象不知道这事的情况发生的原因，我们的知识诅咒了我们。
遭遇知识的诅咒时，我们经常**有一种用已知知识对问题进行语境化处理的适应倾向，毕竟在自然状态下大多数的已知知识都是对的。
我们来看看下来两组描述，请问他们表述是否正确。
描述一：
所有人都**死，黑人**死，所以黑人是人。
描述二：
所有植物都需要阳光，老鼠需要阳光，所以老鼠是植物。
大部分人认为描述一没问题，而描述二是错误的。但我们仔细分析之后**发现，这两个描述都是错的。之所以知道描述二是错的，更多的是因为大家都知道老鼠是植物这个知识本身就是错的，而之所以认为描述一是对的，因为已有的知识告诉我们黑人是人，这就是知识的诅咒。
那么，通过上面三个步骤，思维已经被画出了一个明显的框架，下来我们说说做决策时又是如何被这些框架影响的。
我们先试想一个情形：
有两家相邻的面馆，面分量一样，价钱一样，味道也不相上下。唯一不同的是A店的碗大面只能装个碗底，而B店的碗小则每次都能装满。请问，你觉得哪家面更划算？看到这样的表述你可能**说一样划算。如果你分别去两家面馆吃一次饭，你肯定**说：A店才给人一个碗底，B店却是满满一碗。
这里我们需要再介绍一个新的**——「前景**」，这是诺尔贝奖得主丹尼尔·卡曼尼（Daniel Kahneman）和合作伙伴阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）明确提出，人们在面临风险决策过程中表现与传统期望值**和期望效用**不一致的行为。
前景**指出：在不同的风险预期条件下，人们的行为倾向是可以预测的。一般情况下，人们在获得收益时总小心翼翼，而面对失败时都愿意冒更大的风险；此外，人们在面对等量的损失和获得时，损失带来的痛苦要远远大于快乐。
在具体执行过程中，前景**将有以下五种预测方式。
人们在面对确定性收益和概率性收益时，多数人**选择确定性收益。这种「见好就收，落袋为安」的方式被称之为确定效应。
我们来做个实验：
你现在有这么两个选择，A你可以获得50000元，B你有70%的可能性获得60000元，30%可能一分钱也得不到，你**如何选择？
在这个实验中，大部分人选择了A直接获得50000元，即使选择B可能获得的更多。
人们在面对损失和概率性损失时，多数人**选择概率性损失，这种为了减少损失「**一把」的方式被称之为反射效应。
我们来把确定效应中的实验做个变异：
你现在必须面临这么两个选择，A你一定**损失50000元，B你有70%可能性**损失60000元，30%的可能性一分钱也不损失。你**如何选择？
在这个实验中，大部分人选择了B想堵上一场，哪怕最终损失更多也不愿意破财免灾。
人们在面对同等量的损失和收益面前的敏感程度是不对称的，面对损失的痛苦要远远**过获得收益的快乐，我们将这种现象称之为损失规避。
经济学家经常**通过一个**局来论断这一观点：
假设投一枚质地均匀的硬币，正面为赢，背面为输，如果赢了可以获得50000元，输了失去50000元。请问你是否愿意**一把？请做出你的选择。
在这个期望值为零且绝对公平的**局中，大部分人为了规避损失选择不玩这个游戏。
人们在做判断时往往**选择一个参照点，我们将这个现象称之为参照依赖，我们在本小节开始举得面馆的例子就证明了这一点。
人们对小概率事件也有着无限的热衷和迷恋，购买彩票就是一个很明显的例子。
那么，如何才能避免我们堕入框架效应的牢笼呢？
根据决策步骤，我们至少有4次机**让决策最优化，从而避免掉入框架效应作出后悔莫及的决策。
对输入内容进行质疑，寻找问题表述的「非真状态」，把表征描述从锚定的世界里拉出来，并重新表征一种虚拟的状态。当思维表征与真实状态不同的虚拟状态时，就可以进入下一步了。注意这里的虚拟状态不止是一种状态，一个问题的非真状态可能有多个，所以要尽可能多的去寻找非真状态。
对第一步虚拟出来的各种非真状态做出新的框架，扩大原来问题描述的框架限定，根据非真状态的数量获得相同数量的新框架结构。思维过程中可通过改变描述的方式或者改变程序的方式，探寻尽可能多的新框架。
对所有框架（包括问题真实状态的产生的框架）内的知识进行陌生化处理，陌生化处理常用的方式为去意境化，让第二步产生的框架不受已有知识、熟悉语境的困扰。
截止第三步思维已经对信息进行了完整处理，这时根据「前景**」对每一个方案的寻找多种决策，并对每一种决策进行对比，最终选出最优方案。
经过这样一系列步骤之后，你做出的决策才**是最优决策，才**最大程度的避免决策失误，不至于产生太多追悔莫及的决定。
最后还是那句老话，记住：坚持去做，比什么都重要！
作者：陈小五，微信公众号：小五知道（id：cxwshow）
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